マーケティング4.0とは?潜在的なニーズ
マーケティング4.0を
初めて聞くそこのあなた。
いや、そもそも
マーケティングってなんだ?
と思っている人も意外と
いるのではないでしょうか。
まずマーケティングとは、
「市場や顧客のニーズに
応えて利益を上げること」
「売れる仕組みを作ること」です。
…かっこよくまとめましたが、
砕けてお話しますと、
お店やネットショッピングなど、
売ったり買ったりする
取引が行われている場所や、
そこで売る人買う人が
それぞれ何を求めているか
を考えて、それに応えられえる
商品・サービスを
行い、利益を出すことです。
それをマーケティングと呼びます。
つまり、私たちは常に
マーケティングの中にいるんです!
一番身近な
マーケティングと言えば恋愛です。
恋愛と経営学が一緒なのか?
と疑問に思われる方も
いらっしゃるかと思います。
恋愛はモノの売買では
ありませんが、「モノ」を
自分自身または自分の気持ちに
置き換えることが出来るのです。
例えば、
ある男性には好きな女性がいます。
その女性に自分のことを
好きになってほしいけれど、
どうアプローチしたら
いいのかわからないし、
そもそも
その女性が何を男性に
求めているのかもわからないのです。
恋愛の始まりは
みんなこんな感じじゃないですか?
そこで、男性は考えます。
好きな女性から
好意を持ってもらうには
どうすればいいのかということをです。
つまりこれは
自分（=モノ）に
興味を持ってもらうために、
女性（=顧客）が、
何を求めているのか
（=ニーズ）を考えているのです。
プレゼントをあげる男性が好きなのか?
お金持ちが好きか?
それとも、
頼りになる男性がいいのか?
と考えます。
そして、アプローチをするのです。
「フェラーリ持っているから
一緒にドライブでもどう?」と言って、
これ女性どうでしょうか?
「え。無理。何自慢しちゃってんの。」
と思うのではないでしょうか。
でも、ニーズが合っている女性なら
「フェラーリに乗っているなんて素敵!!」
と思うのかもしれません。
逆に優しくて自分を
一番に想ってくれる男性を
いい人だな～と思う女性もいると思います
それでは物足りない!!
もっと俺様な男性がいい!!
という女性もいるでしょう。
女性が求めているものと、
男性が与えようとして
いるものが一致していれば、
男女の関係は成り立つのです。
つまり、男女の関係にも
マーケティングは深く
かかわっていると私は考えます。
話は少し脱線しましたが、
“近代マーケティングの父”
と呼ばれるアメリカの
経営学者フィリップ・コトラーは、
あるマーケティング理論を唱えました。
それが、
「マーケティング4.0」です。
4.0ってことは1・２・３が
あるのと思いませんでした?
そうなんです。
あるんですよ。
マーケティング1.0から4.0を見ていくと、
モノの売り買いがその時代に合わせて
どう変化したのかわかるので面白いですよ。
そして
その時代の流れには、
男女の関係にも影響が
あったのではないかと思っています。
今日はマーケティングの
時代の流れと男女の関係を
少し例えにして紹介した後、
マーケティング4.0が
どう私たちの身近で
関わりがあるのか説明しますね。
マーケティング4.0とは?マーケティング1.0から4.0 コトラーマーケティングの全貌
まず、マーケティング1.0は
「いいモノを作れば売れる時代」です。
1950年代から20年ほど続いた
販売方法ですが、モノの種類が
少なかったため、
今までなかった商品が生まれ、
それがいいと
認められれば、売れたのです。
この理論を説明するのに有名なのが、
アメリカの車メーカーのフォードですね。
一つの車種の完成度を上げて
大量生産したのが爆発的に売れたそうです。
ここから近代化に向けて
急速に進化していきます。
男女の関係で言えば、
男性が自分のいいところを
どんどん出していけば、
女性はなびいていたということですね。
次に来たのが、
1990年代ごろから
始まったマーケティング2.0。
経済発展や、産業が安定してきたこの時代、
「お客様第一」の販売方法が広まりました。
たくさんの商品が発売されてきた中、
買う人のニーズに合わせて商品を作ることで
他の商品との差別化をし、
利益を上げるというものです。
消費者の
満足度を上げることで、
また買ってもらう
ヘビーユーザーを
獲得する狙いもありますね。
自分がこういうのが
欲しいと思っているものが
手に入りやすくなった時代ということです。
今では、自分が欲しいと
思っているものが簡単に手に入りますが、
それが始まったのは意外と最近なんですよ。
男女の関係だと、
同じような男性が
いてもつまらないものです。
そこで、男性は
ほかの男性にはない
自分のいいところが
女性にとってどういうメリットが
あるのかを考えてアピールするのです。
どの女性にも響くような
ポイントってなかなかないですよね。
その女性の好みに
合った自分を売り出すのです。
そしてこの頃ある言葉が流行りました。
「3高」です。
「高学歴、高収入、高身長」
を兼ね備えた男性のことを言います。
昔はとりあえず
いいところがあればよかったのに、
この頃からは女性も
男性を選び始めるのです。
昔に比べてモノを選んで
買うようになるのと同じように、
男性のことも選ぶようになったんですね。
その次に来たのが、
2010年代から始まった
マーケティング3.0。
インターネット
が普及をしてきて、
モノであふれてきた中、
「価値主導」の販売方法が生まれました。
もっと買ってもらうためには、
商品そのものの価値を上げる、
つまり、その商品が作られた環境、
そしてその会社がどれだけ
社会に貢献をできるのかといった、
商品に付随するものの価値までもが
重要視される時代になりました。
確かに、
かなり汚い工場で
作られた洋服は、
どれだけ見た目や性能が
良くても買う気にはなりませんよね。
それを身に着けるのは絶対嫌です。
でも、とても清潔で環境が
整っている場所で作られたものは、
きっときちんと作られているんだろうと、
それだけでモノの価値が上がります。
男女の関係で言うと、
「3高」の衰退です。
これまでは「3高」であれば
モテていたのに、今はそうはいきません。
この3つが揃っていても、
話していてつまらなければ
一緒にいたくないしなんだか寂しいです。
頭良くても、
ただの頭でっかちでこっちの話を
聞き入れてくれない人はむかつきます。
亭主関白というのも今や古い言葉です。
今は、表に出ているいい条件だけではなく、
裏に潜んでいる男性の「価値」にも
目を向ける女性が増えたということですね。
このように1.0～3.0を振り返ると、
この60年ほどで産業や経済は急速に
発展し、今はモノであふれていますよね。
物がなかった戦後から、
足りないものはないんじゃないかと
思うくらい便利なものであふれた現在。
例えば車で言うと、昔は自分の車を
持つことすら夢のようだったのに、
たった60年たった今では
自動運転や電気自動車など、
環境に配慮し、
人の苦労も減らす
ものに進化しているのです。
男女の関係も然り。
昔はお見合い結婚が多かったりして、
男性と女性は自分で選んだ相手では
なくても、必然的に男女で寄り添う
ことが多かったのに対し、
今は女性も男性も、自分で相手を
選んで、一生を生きていく人を決めます。
時代は変わり続けていますね。
そして、さらに便利な世の中に
するべく、企業は努力し続けています。
そこで、
フィリップ・コトラーは
今のマーケティングを
「マーケティング4.0」
の理論を作りました。
マーケティング4.0とは?アブラハム・マズローの理論から考察
マーケティング4.0は、
「自己実現を目指す」
マーケティング理論です。
まず自己実現ってどういう
段階なんだろうと思いますが、
それはアメリカの
心理学者アブラハム・マズローが
人間が持つ欲求を5段階
に分けた理論を提唱しています。
最初の欲求は「生理的欲求」です。
眠たい、おなかすいたから
何か飲みたいし食べたい、
トイレ行きたいといった、
人として最低限欲しているものです。
この欲求たちは生きていくうえで
なくてはならないものですよね。
私たちが意識しなくても
体が欲しています。
極端に言うと、
何日も遭難した時に、
人が欲するものです。
生理的欲求が満たされたら、
「安全欲求」が生まれます。
簡単に言うと、
安心安全快適な生活です。
衣食住で言うと、
食はもう前の欲求で
満たされているので、
ここでは「衣・住」ですね。
真っ裸でいるのは
寒いし暑いし恥ずかしい
ですので、服があると快適ですね。
そして住むところがあれば、
安心して寝ることが出来るし、
雨風をしのいで快適に
過ごすことが出来ます。
なくても何とか
ならなくもないけど、
でもあったほうが
いいものたちが
ここに属しています。
それも満たされたら
次は「社会的欲求」です。
衣食住が揃った今、
どこかに所属したい、
友達や仲間が欲しい
という欲求のことです。
これまでの欲求は、
一人で完結できるものばかりでした。
しかし人は一人で
生きていくのには
限界があります。
より心を満たすためには、
人と関わること
がとても大事になってきます。
衣食住が満たされ、安全も確保した今、
次は人との関わりをもつことで、
さらに自分自身の存在を確立させるのです。
例えば、学校は子供たちの
社会を表していると私は考えています。
一人でいることはほとんどの
人が嫌なので避けたいですよね。
入学式には、
友達を作ること、
そして友達の輪をつくり、
そのグループの中に
自分を置こうとする
子たちがいっぱいです。
それは、人として必然的な欲求です。
さて、人とのつながりが出来たとき、
人はその友達と
もっと仲良くなりたいと
思うようになりますよね。
そして自分が周りから見て
どんな存在なのか気になり始めます。
そこで生まれる欲求が
「承認・尊厳欲求」です。
人から認められたい、
人から尊敬されたいと思うのです。
人から信じてもらえる、
頼りにしてもらえると嬉しいものです。
それは、自分がその人から
認められていると実感できる瞬間であり、
その人にとって自分が価値のある
人間だと認識することが出来るからです。
私も、人から頼られた
ときは、その人のために
できることをしたいと思うし、
頼ってくれたということは、
自分が信頼されて
いるという証拠なので、
とてもうれしいです。
人は必ず心のどこかで、
人から認められたいと
思っているのです。
そして人から認められた後、
最後の欲求として
「自己実現欲求」が生まれます。
人から認めてもらえたものの、
それはあくまでも、人から見た自分です。
自分自身がどうなりたいのか、
そしてどうあるべきなのかと
いうことに悩み始めます。
そして、あるべき自分、
そうありたい自分を見つけたとき、
その自分に少しでも近づきたい
という欲求が生まれるのです。
例えば、
私は母やその時の彼女から
「〇〇くんってすごいよね」とか、
「〇〇くんのそういうところ好きだよ」
って言われても、嬉しいけど、
それがなりたい自分ではないときって
正直言って思いっきり喜べないですよね。
いや、俺はそうじゃないのに…
と思う時もあります。
だからこそ、
なりたい自分にもっとなりたいし、
ならなきゃと思い努力をします。
今の時代は、まさに
自己実現をしたいという
人の声が世に出てきているのです。
例えば、「LGBT」です。
同性愛者、
トランスジェンダーの
人たちを表現する言葉です。
いろんな国で、
同性愛者の結婚を
認めるかどうか
などの議論がされていますが、
これぞ「自己実現」を目指した行動です。
自分のアイデンティティーを
主張することで、本当の自分の姿を
認めてほしいという欲求が働くのです。
偽りの姿でいることを
欲求された昔とはちがい、
人との違いを認めてもらうことを
今はとても重要視されているのです。
就職活動でもそうです。
日本の社会はどうしても、
人と同じことをすることで
安心感がありますが、
みんなと同じ黒いスーツを
着て他と同じであることに安心しつつも、
自分自身をちゃんと見て
採用を決めてほしいと思っています。
自分自身をきちんと見て
判断して、認められたとき、
人の自己実現欲求は満たされて
いくものっだと思っています。
マーケティング4.0は、
そんないろいろな人々が
一体何をもって「自己実現」と
考えているのかを見極めて、
顧客にサービスや商品を届ける
ことを目的としているのです。
なりたい自分になるために、
人々は何を欲しているのか、
どういったことをしたいのかを考える
ことが、顧客の心をつかむカギとなるのです。
しかし、
人を相手にすることは
とても難しいことです。
だからこそ、
企業は調査を怠ることをせず、
時代の流れについていくことで、
売れる商品・サービスを
どんどん生み出していくのです。
マーケティング4.0とは?5A理論のサイクルの秘密
さて
コトラーマーケティング
1.0 から 4.0について
語ってきましたが、
ここで新たな
理論をご紹介します。
マーケティング4.0の
自己実現をするためには、
5A理論のサイクルが重要です。
それは
①AWARE（認知・知ること）
↓
②APPEARL（記憶・印象に残る）
↓
③ASK（調べる）
↓
④ACT（購入する）→
↓
⑤ADVOCATE（周りに勧める）、
そして①に戻るというものです。
まず最初に買い物に
置き換えて説明しますと、
①広告や人づてとかで商品を知る
↓
②ちょっときになる商品を発見
↓
③ネットで詳細や口コミを調べたり、その商品を使ったことがある人に感想を聞いてみる
↓
④良さげだから店に行って購入→
↓
⑤自分で使ってみてもとてもいいから、近所の人に勧めるという流れ。
そして勧められた近所の人にとっては、
①友達から聞いて商品を知る
↓
②話を聞くと自分にも
合っていそうだから興味ある
↓
③調べる～
というようにサイクルが作られるのです。
そのため、
最後の
「⑤人に勧める」
というのがとても大事
だというのが、この5A理論なのです。
今やほとんどの日本人が
スマホを持っている時代、
TwitterやInstagramなどのSNSを
通してモノを知る時代になっています。
だからこそ、
SNSを駆使して人に勧めてもらう、
つまり
⑤ADVOCATEを充実させることで、
企業は成功のカギを握るのです。
実際に購入したお客さんが
広告塔になってくれるんだから、
この上なく信ぴょう性もあるし、
信頼度がちがいますよね。
今は商品を好きになってもらって
終わりではなく、商品をいかに
周りに勧めてもらうのかが重要です。
インスタ映えというのも
大事な戦略の一つになっていますよね。
タピってるなんて言葉が
流行語になっちゃうなんて
びっくりしましたが、そのタピってる
というのも、見た目の良さから女子高生が
写真をInstagramに載せたことで、
爆発的にタピオカドリンクが流行りました。
話がまた脱線しましたが、
この5A理論、
男女の恋愛でいえば
まず、
①男性は女性と同じ職場に
なり、女性の存在を知ります。
②一緒に仕事をしていく中で、
女性がとてもきっちり仕事を
こなす人だと知りますが、
それは実はそういう印象を
持っているというだけで、
実際はおっちょこちょいだと知ります。
そして、ちょっと目が離せなくて
かわいい存在だと思うようになります。
ちょっと抜けていたり、
天然が入っている子って
私は守ってあげたくなります
惹かれてしまいます。
私はですね。
話しはそれましたが、そういうわけで
男性はだんだん女性のいろんな顔を
見ることで、その女性に対して興味が
出てつい目で追うようになりました。
そして、気づいたころには
恋心になっていたのです。
③好きになったら次は調査です。
彼女がどんなことが好きで、
何が嫌いなのか、リサーチを始めます。
それは同じ同僚に聞くも良し、
彼女をランチに誘って本人から聞くも良し、
とにかく彼女に
ついての情報を集めるのです。
女性にとっても、
いきなり「これあげるよ」と
言われて興味のないものもらっても、
ただただドン引きだし
ありがた迷惑ですよね。
ありがたいと思うだけ
ましかもしれませんが…。
下心があるとしたら
なおさら気持ち悪い。
まだ女性は
その男性のこと好きか
どうかはわからないし、
もしかしたら嫌われている
可能性だってあるのですから。
そういったことを
知るためにも、情報収集は重要です。
でもやりすぎは返って
ストーカーになるから、
それこそ警察沙汰に
なりかねないのでご注意を。
④調べたらついに行動です。
女性がチョコレートが好きなら、
チョコレート専門店などを調べて、
「俺もチョコレート好きなんだけど、
男一人で入るのちょっと恥ずかしいから
一緒に行ってほしいんだ」と言われたら、
嫌いだと思われていない
限りは女性も喜ぶはずです。
特に、そのチョコレート専門店に
行きたがっていたのなら、なおさら
一緒に行ってくれるでしょう。
男性はチョコレートが
好きでも嫌いでもないならば、
ここは嘘も方便。
とにかく彼女といる
きっかけを作ることがまず大事、
ここは彼女に
うまく合わせるのも一つの手です。
そして、彼女を誘うことが出来たら
④ACTは成功です。
しかし、一回で終わりません。
それをずっと積み重ねます。
ずっとか…
と思うと憂鬱だと思う人も
いるかもしれませんが、女性の
ことが好きならば全然苦ではないはずですよね。
リサーチすればするほど
女性のことを知れるし、
そのたびに好きになって
いくのではないでしょうか。
恋愛には忍耐と、マメさが必要です。
そして、
⑤ADVOCATE（周りに勧める）ですが、
恋愛において人に
勧めてしまったら困りますよね。
いろんな人が
その女性のことを
好きになっても嫌ですし。
なので、ここでは、
「人に話す」というのが
当てはまると私は考えます。
女性とチョコレート専門店に
行ってきて、こういうことを話したよ。
こういうものを食べたよ。
と人に話すと、きっと聞いていた人は、
その勢いで頑張れよ!と、
自分のことを応援してくれるでしょう。
今好きな人がいるときって、
誰かに話したくなりませんか?
好きな人と今こんな感じなんだよ～。
これからどうやって
もっとアピールしていこうかな…
と友達に相談する人もいるでしょうし、
ちょっと先輩とかに
相談する人もいると思います。
そうやって話すことで、
客観的に自分と女性との
距離感や状況を把握することが出来ます。
そして、その状況を知ったうえで、
さらにアプローチをしていくことで、
女性とだんだん親密な関係になっていきます。
そしてまた
③のASK（調べる）からの行動を繰り返し、
うまく彼女のニーズを
満たすことが出来て行けば、
無事その女性と
お付き合いをすることが出来ます。
もし女性のニーズに合わないこと
をやってしまってけんかをしてしまっても、
また
③なぜその女性は怒ったのか、
自分の何がいけなかったのかを調べます。
そして
④原因が分かれば、
その原因について謝る、
もしくはカバーできるようなことを
女性にしに行き、行動に移します。
そして
ケンカの原因とその後の
対応に問題がなければ、
また女性とうまく
やっていくことが出来るでしょう。
そうやってずっと繰り返していくと、
いずれは結婚し、
おじいちゃんおばあちゃんに
なるまで一生を一緒に
生きていける関係を築くことが出来ます。
こうやって見ると、
男女の関係は、常に
マーケティングをしているんです。
無意識に彼女と近しい関係になりたい、
彼女と付き合いたい、喜ばせたいと
思っているとき、
人はマーケティング
理論を駆使しているんです。
その繰り返しを怠った時は、
彼女は離れていくでしょうし、
逆に過多に彼女に尽くしてしまえば、
それは彼女の
負担になりニーズに
合わなくなるので、
関係は終わってしまいます。
難しい加減が
必要ではありますが、
これは企業の
マーケティングと
同じくらい難しいことを、
私たちは日常的に考えている
といってもいいのではないでしょうか。
マーケティング4.0とSNSマーケティング
5A理論について語ってきましたが、
マーケティング4.0においては
「Wow!!」
と思わず思ってしまうものを
作り出すことが重要になってきます。
つまりインパクトの
あるきっかけを作ることです。
ただ「Wow!!」と思っても、
それで終わっては全く
5A理論が成り立ちません。
インパクトだけではダメなんです。
本気で驚いたもの、
感動したものに関して、
人は自分の中だけに
とどめておこうとはしないものです。
人に
「昨日のテレビで
この商品のことをやってたんだけど、
マジで性能すごすぎてビビった」とか、
「昨日のテレビで〇〇さんの
ドキュメントをやってたんだけど、
本当に昔から苦労をしている人で、
その人生にすごい感動した。
あの番組すごくいいよ!!」など、
自分の中だけに閉じ込めて
おけない感情を生み出すことが出来れば、
必然とその話は周りにどんどん広がります。
今はSNSがフル活用
されている時代でもありますので、
それは瞬く間に広がっていきます。
リアルタイムで感動したことを
ツイッターでつぶやいたり、
今食べているものがおいしすぎたら、
インスタグラムで写真付きで
「このラーメンまじうまい」
と投稿をしたりします。
どんな人でもメディアに
情報を発信できるこの時代、
どれだけ多くの人に、
「誰かにこの驚き・感動を伝えなきゃ」
と思わせる「Wow!!」を生み出せるかが、
商品・サービスの売れる
道を作る分かれ道になるのです。
きっかけさえ作れば、
後はどれだけ
いい商品なのかが注目されます。
結局、情報がすぐに飛び交う
ということは、いい情報だけではなく、
悪い情報こそすぐに拡散されていきます。
いじめとかもそうですね。
「あいつに俺の
彼女取られたんだけど、まじありえん。」
と一言SNS上で投稿してしまえば、
それを見た人からはいじめを受けたり、
「あいつ彼女取ったらしいぜ」と
あらぬ噂がすぐにたちます。
男女の関係っていいこともあれば、
こうやって人の醜い感情を
露わにさせてしまうこともあるので、
ネットは恐ろしい…。
マーケティング4.0とターゲットマーケティング
さて、
ここまでマーケティング4.0に
ついてお伝えしてきましたが、
ここまで自分の
人生とマーケティングを
結びつけることが出来るなんて
と思った方もいるのではないでしょうか。
モノの売買だけの話ではなく、
マーケティングは、
恋愛の話にも置き換えることが出来るのです。
マーケティングと男女の関係、
その二つに共通しているのは、
どちらも「人」を相手にしていることです。
誰も人の心を読むことはできません。
だからこそ、
めちゃくちゃ考える必要があるのです。
そして人は、
時代によって全く人間性が違います。
戦後を生きてきた人と、
今の私たちでは考え方は
全く違うし、価値観も異なります。
昔を生きた人はきっと我慢強く、
今の便利な生活にとても心が
満たされているのではなかと思います。
それに比べて、今を生きる私たちは、
昔の人たちより贅沢になっています。
モノであふれかえっているからこそ、
さらに自分が何もしなくても済むようなものを
開発してくれないかなと思っているのです。
そこで開発されているのが、
自動運転とか、今出ている商品で言うと、
「OK Google」や
amazonのアレクサが有名ですよね。
話しかけるだけで全部機械が
やってくれるなんて、
今のおばあちゃん世代には
きっと信じがたいこと
なのではないでしょうか。
でも、それでもみんな同じ「人」で、
同じ今という時間を生きています。
私たちは常にいろんな
人と接していますが、
どの人とも同じ態度で
接する人っていないと私は考えています。
目上の人にはちょっとへりくだって話すし、
年下の子には優しく話します。
同級生や仲のいい友達には
気を許しているので、
自分をさらけ出して接しています。
そうやって人によって
態度を変えることは大事だと思いますが、
マーケティングや男女の関係においても、
人（ターゲット）によって接し方、
考え方を変えなくてはいけないのです。
そうすることで、
いい商品が生まれたり、
人といい関係を
築いたりすることが出来ます。
何考えているか
わからない人もいますが、
その人が何を想っているのか
を考えるのも楽しくないですか?
自分以外の人のことを
理解することは難しいですが、
だからこそ、
その人の考えを知ることが
出来るとうれしくなるし、
もっと知りたくなります。
それがマーケティングで
あり男女関係なのです。
それでも、
自分の生活の中のものに例えると
、急に近い存在になりますよね。
企業も、私たちも、
みんな同じように日々人と関わって、
人のことを考えています。
コトラーマーケティング4.0は、まさに、
今を生きている
私たちの生き方そのものを
上手に表しているといえるのです。
頭一つ抜けたマーケティングとなります。
を伝授していきます。
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