AISASのプロセスって例えると恋愛と同じ!?その仕組みとは?
AISASっていうワードをご存知ですか? なんだか暗号みたいだし、経営学の単語とか全然知らない私と同じような人にとっては、ちょっと難しそうだな…と思ってしまうのではないでしょうか。しかし、全然難しくないですよ!! むしろ、仕組みがわかるとちょっとおもしろいです!! 私も最初は、アルファベットの羅列を見ただけで「うっ・・・」とおもいましたが、日常にありふれているモノの多くは、AISASがうまく利用されているんです。身近にあるものに例えると、「あ、それもそういう仕組みで売れたんだ!」と分かるんです。しかも、企業の売れた話だけがこのプロセスを例えることが出来る訳ではなく、ヒトの人生において一番身近にある恋愛にも例えることが出来るので、より身近に感じることが出来ると思います。人を好きになってから告白までの行動と照らし合わせると、「あ、確かに!」と思えることがたくさんです。今日はその恋愛に例えた話も交えて、このAISASという暗号を解いていきます!
そもそもAISASとは
まずは、そもそもこのAISASという単語がどういう意味なのかを説明していきます。このAISASは造語です。なので、英単語辞書を見ても載ってはないですよ。AISASは5つのプロセスの英単語の頭文字をつなげて作られた言葉です。株式会社電通が提唱したこのプロセスは、まさにインターネットが普及して現代ならではの消費者の行動プロセスを表しているんです。では一体どういうプロセスなのか…。
・Attention（注目・認知）
・Interest（興味・関心）
・Search（検索・調べる）
・Action（購入）
・Share（共有）
この5つの単語の頭文字を上から読んでみてください。「AISAS」になりますよね。このAttentionからShareまでの一連の流れがAISASのプロセス、つまり消費者がモノを買う際のプロセスになっているんです。これってすっごく便利なんですよ。このプロセスがうまくいくと、自分たちが頑張って宣伝しなくても、どんどん売れていくんです。めちゃくちゃ楽ですね。うまく使っていかないと損ですよ。でもこれを利用しまくっているから、「インスタ映え」ていう言葉が生まれたんですけどね…。まあその話はあとで書くと致しまして、このAISASの仕組みを細かく、例えを入れながら説明していきます。
「A」ttesntion（注目・認知）
まずは最初のA、Attentionです。これがないことには、このプロセスは成り立ちませんから、重要です。…そもそもモノを購入するのに、そのモノを知っていなきゃ買えませんからね(笑) この注目・認知とは、何かしらの方法で商品であったりサービスであったりを知ることです。…ざっくりと説明してしまいましたが、今この世の中にはいろんなメディアが存在しています。テレビ・CM、新聞、チラシ、インターネット、SNS、友達からなど、いろんな方法で物事を知る手段があります。情報がありすぎるぐらいありますが、そういった方法で商品等を知ることから始まるのです。もちろん、広告内容の質も大事ですが、それよりもとにかく量です!! いろんな媒体に出せば、それだけいろんな人の目・耳に入るので、知ってもらえる機会が増えますよね。だから、まずは、知ってもらう! これが大事です。
恋愛も一緒ですよね。好きな女性がいるとします。自分は企業側、好きな女性は消費者側として考えると、自分は女性に自分のことを知ってもらうために、いろんな方法でアピールをします。そもそも自分の存在を知ってもらわないことには、恋愛も始まりません。引かれないように、かつ好印象を与えながら自分の存在を知ってもらうため、共通の友達に紹介してもらったり、ちょっとわざとらしく隣の席とかに座って、あたりさわりのない話から接点を持つようにしたりして、自分の存在を知ってもらいます。最初からがつがつしていたら「うわ、何この人…」ってなっちゃうので、最初が肝心ですよ。
「I」nterest（興味・関心）
認知してもらったら、次はその商品・サービスに興味を持ってもらう必要があります。知ったところで、興味を持ってもらわなければ買ってくれませんからね。そして、どうやって興味を引くのか。それは、第一印象です。恋愛もそうですよね。人間中身が重要だ!なんていう人もいますが、やっぱり目から入ってくる情報は大事です。メラビアンの法則っていうのがあるのですが、その法則で言うと、第一印象で受ける印象の割合として、見た目55%、声の大きさやトーン38％、話の内容全体7%っていうくらい、9割以上は見た目と話し方で第一印象は決まっちゃうみたいなんです。よれよれのシャツを着て髪の毛ぼっさぼさの人が、だるそうな声でめちゃくちゃいい話しても、その話の内容って絶対入ってこないし、嘘くさく聞こえてくるのが、容易に想像できます。ちょっと話が脱線しましたが、第一印象がどう転ぶかによって、興味関心を持ってもらえるかどうかが大きく分かれるのです。
それじゃ第一印象を良くする方法ってどうすればいいの?となりますよね。まず一つは、タイミングです。お客さんが「年末の大掃除で窓を拭きたいけど、水に手を付けると寒いし、外に出るのは寒いし、ロボットがきれいにしてくれたらいいのに…。」と思っているところに、「年末の窓ふきはロボットにお任せあれ!! あったかい部屋の中で本を読んでいる間に、窓はピッカピカ!寒い外に出る必要も、冷たい水で雑巾を洗う必要もありません!」というCMやチラシが目に入ったら、「お!!!!まさにこれだ!!!!」となりませんか? お客さんのニーズと一致した時、「これは何だろう?まさに自分が求めていたやつなんじゃないのか?」という興味・関心を持ってもらえます。
また、チラシや雑誌の場合は記事のタイトルや見出しをドーン!!と大きくインパクトのあるものにしたり、WEBサイトだったら、表示される画面の画像やワードをドーン!!とインパクトのあるものにしたり、CMだったら最初の数秒でチャンネルを変えさせないインパクトのあるものにしたり…とにかくインパクトが大事です!!第一印象です!! RIZAPのCMってインパクトありまくりですよね。「ドゥーチッチッチ、ドゥーチッチッチ、ドゥーチッチッチ、タータータラッタタータータラッタ～…」っていう音楽が流れてくるだけで、見なくてもRAIZAPってわかります。こういうインパクトが大事です。
恋愛で例えると、好きな女性に自分を知ってもらったら、次は、自分がどんな人間なのかを知ってもらって、自分に興味を持ってもらわなくてはいけないですね。好きになってもらうためには、それ以前に自分に興味を持ってもらう必要がありますから。そのためには、他の男性と同じようなイメージを与えてダメです。「その他大勢」の一人になってしまったらそこで試合終了ですよ。そうなる前に、自分はほかの男とは違うんだというところを見せつけるために、自分の好きなところに連れて行ったり、グルメな人なら、おいしい穴場レストランに連れて行ったり、一緒に遊んだり、自分といるとこんなに楽しめるよということをアピールします。ここでも第一印象が大事ですね。まだそこまで親しくない間柄のうちは、見た目も話し方も気を付けてないと、「うわっ…」と思われちゃいますから。ちょっとひげそらなくても大丈夫になるのは付き合ってちょっとしてからですよ。
「S」earch（検索・調べる）
興味を持ったら、詳細が気になりますよね。そこでWEBで検索をしたり、人に聞いたりして、その商品・サービスについて自分で調べていきます。そうすることで、その商品・サービスは大丈夫なのかな…という不安を払拭していくのです。ここで大事なのは、お客さんの不安をなくすためにも、たくさんの情報を与えられるように準備をしておくことです。いいことばかり書くのもいいですが、もしお客さんにデメリットがあるような場合は、それも明記しておくほうがベターでしょう。あとからクレームになっても面倒ですし…。でもデメリットを主張しすぎても買ってくれなくなってしまうので、「いいところがたくさんあるけど、ちょっとこういうところがあるから、それだけ頭の片隅に入れといてね」くらいの情報でいいと思います。とにかく、わかりやすい情報をどの手段でも入手できるよう準備することで、お客さんは詳細を知って、「これいい!!」となってもらうことが何よりも重症です。
恋愛に例えた場合、好きな女性が自分に興味をもってもらったら、きっとその女性から自分に対して質問をしてくれるようになるはずです。そうなったときに、いつぞやの芸能人みたいに「別に…。」とか、「さぁ…。」と返事をする人はいませんよね。そんなことしたらもう女性はカッチーンと頭にきて、あなたに会ってくれなくなりますから。そうではなくて、一生懸命聞いてくれた質問に対して答えようとしませんか。だって好きな女性が自分のことを自分から興味を持って聞いてくれているんですよ。こんなチャンス逃すほうがあんぽんたんですよ。必死に自分のことについて説明をすることで、女性はより自分のことを理解してくれます。でも、その説明した内容が、好きな女性に「うわ…。」と思われるのか、「素敵!」と思ってくれるのかで、その後を左右します。もし「素敵!」と思ってくれたら、次のステップに行きやすいし、嫌悪されたらもうそこまでです。
「A」ction（購入）
このプロセスが一番重要です!! Attentionされて知ってもらって、InterestしてもらってSearchしてもらっても、買ってくれないことにはなにも結果は生まれません。調べたうえで「好き!これいい!」となったら、あとは買ってもらうだけです。「よし、買おう」となった時に、その「買おう」となった時から実際に購入するまでの時間が長ければ長いほど、買ってもらえる確率は低くなるんですよ。ご自身にも身に覚えはありませんか? 色々調べて、ポイントがたまるからインターネット通販で買おうとします。そして、いざサイトを見てみたら、なんだか商品購入のボタンまでめちゃくちゃ下まで見なきゃいけなかったり、いざ購入ボタンを押しても、そこからたくさんの情報を入力しなきゃいけなかったり、なぞにアンケートとかやらされたりして、最終的に買うまで時間がかかりそうだと、「やっぱりもう買うのはいいかな」と思いません? 十店舗に行くにしても、道がわかりづらくて迷ったり、駐車場が小さすぎて止められないから、諦めて帰ってきたり…。こうやって買うまでの時間が長いと、いくら買う気があってもダメなんです。だから企業はその購入までのプロセスをわかりやすく尚且つ簡単に早くできるよう提示することが重要です。
恋愛もそうですよね。女性が自分のことを好きになってくれても、そのままずるずる告白もせずにデートばっかりしていたら、「やっぱりこの人私のこと好きじゃないのかな。ただの友達なのかな。」と思われたら、もう二人で会うこともしてくれなくなるでしょう。タイミングも大事ですね。
「S」hare（共有）
買ってもらって終わっちゃいけませんよ。まだこのプロセスに最後の「Share」が残っています。これは、最近でいう「インスタ映え」とかです。どういうことかというと、商品やサービスを買った人が、その感想や結果を周りに広めるんです。これがこのプロセスの成功に大きな役割を果たしています。「インスタ映え」って、買った人がそれをSNSに載せて、自分の友達に見せびらかしています。こうすることで、「実際に買った人がどう思ったのか」という実体験を知ることが出来るので、この上ない宣伝効果があります。しかも、写真を載せてそれが「かわいい～!私もこんな映えている写真撮りたい!」と思わせたら、もう次のお客さんゲットです。そしてそれが芋づる式になっていって、自分が何も宣伝しなくてもお客さんが広告塔となってお客さんを連れてきてくれます。楽をして売れるって最高ですよね。この販売方法で成功したのが、タピオカやスタバです。スタバって、CMとか見たことないですよね。あれも、SNSなどで、おしゃれさが評価され、若い世代を中心に「スタバブランド」が確立されて、「スタバの新作を飲んで誰よりも早くインスタにアップする」というのが一つの流行のようになっています。だから、スタバの新作って発売当初はいつも完売です…。でも、これも作戦勝ちですね。
恋愛に例えると、共有っていうことになるとおかしな話になっちゃいますが、無事好きな女性と付き合えたとして、その女性が、自分と付き合っていることを周りに言ってくれたら、「俺の彼女」と鼻高々ですし、変な男性も寄ってこなくなるという安心もあるでしょう。
これまで恋愛と絡めてAISASを説明してきましたが、意外と身近にある事だし、プロセスを一つ一つ考えていくと、「あ、確かにそりゃそうだよな」と思うことがたくさんあったかと思います。モノを売るのも、好きな人に自分を売るのも、一筋縄ではいきませんが、Attention→Interst→Search→Action→Shareまでの一連の流れをひとつひとつ確実にステップアップしていくよう、どの瞬間も大事にしなくちゃいけないですね。
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