クロスマーケティングとは
クロスマーケティングの意味をいろいろと検索してみると「テレビや新聞、インターネットなどによりそれぞれの特性を生かしたマーケティングの手法」ということになります。
最近ではインターネットやSNSの普及でクロスメディアマーケティングという言い方をよく耳にするかもしれません。
それぞれのメディアを使ってクロスさせることで、接点を生みながらマーケティングをしていくということになります。
クロスメディアマーケティングが生まれた概念
背景としてインターネットやSNSの普及が挙げられます。ほとんどの企業が自社のWebサイトを立ち上げ、会社概要や製品、サービスにおける情報をWeb上で発信するようになっています。
Webサイトが普及する中で、ターゲットの購買行動を現した「AIDMAの法則」があります。しかしこの「AIDMAの法則」は以前の考え方で、今では「AISASの法則」が一般的に言われている法則になります。
AIDMAの法則
・Attention（注意）
・Interest（興味・関心）
・Desire（欲求）
・Memory（記憶）
・Action（行動）
雑誌などに商品広告を載せて、それを見たターゲットが問い合わせや購入をしてくれるだろうという単一での展開の考え方。
AISASの法則
・Attention（注意）
・Interest（興味・関心）
・Search（検索）
・Action（行動）
・Share（共有）
「Search」はyahooやGoogleなどの検索サイトで情報を検索することです。今やほとんどの人が検索サイトでいろんな情報を調達する時代なのでこのワードは必須ですよね。
「Share」は購買した商品やサービスについて口コミサイトやブログなどで紹介し、ほかのターゲットに見てもらい情報を共有することです。SNSの普及が著しいのでこの方法はとても効果的かと個人的には思います。
クロスメディアで使うプラットフォーム
クロスマーケティングの中で利用するメディアですが、産業メディアとソーシャルメディアが存在します。
産業メディアは新聞、テレビ、映画のように発行や許認可制の放送業務のことです。情報を発信するのに大金が必要になります。マスメディアと言われているものですね。
マスメディアの長所は、広い層に対して一気に情報を広げることが出来ることです。テレビやCMで言えば全国区のものや地方のみのものがあるので広告したいもので使いわけも出来ます。
ソーシャルメディアはSNSのことです。Instagram、Twitter、Facebook、ブログ、YouTubeなどです。
ソーシャルメディアの長所としては誰でもどこでも見れる。金額も安い。なので地域性など考えずにどんどん広げて行けるところがマスメディアとの違いです。
クロスメディアマーケティングではそれぞれで使用する各媒体に長所と短所があって、それらを複数利用することによってお互いの短所を補っていきます。
・専門メディア（専門雑誌など）→広告に触れるユーザーは少ないが、熱狂的なマニアが多くアクション率も良い。
・大規模プラットフォームメディア（Instagram、Facebookなど）→ユーザー数は多いが広告との接触自体は少ない。
・マスメディア（テレビCMなど）→幅広いユーザーに見てもらえるが、その全てに興味をもってもらうことは難しい。
・街頭ビジョン、つり革など→多くの人に見られるが伝えられることが少ない。
これらの長所・短所を分かっておくとクロスメディアマーケティングをする上でどの媒体を使うかなど組み合わせを考えられる。
クロスメディアマーケティングを理解しよう！
クロスの意味は「組み合わせる・交差する・十字架・十字をきる」など。
メディアの意味は「マスコミ・マスメディア・ソーシャルメディア」があります。
これらの言葉から複数のメディアを組み合わせて、それぞれの相乗効果を得ることで、マーケティングの効果を向上させる戦略のことをクロスメディアマーケティングと言います。
これまでのマーケティング戦略は個々のターゲットにに対してプロモーションを行っていたのでメディア同士の相乗効果は見られませんでした。
しかし、ここ数年の市場環境からもマーケティングの状況が変わってきています。
インターネットやSNSの普及により、Webメディアがどんどん出てきたことにより、メディア同士が相乗効果を得ながら全体のプロモーションを行うオンラインの時代へと移行してきたのです。
伝えたい商品情報に合わせて、伝えたいターゲットに効果的に届くようにメディアを組み合わせて使う広告戦略ですね。
例えば、「続きはWebで」や「○○で検索！」といったフレーズを雑誌やCMなどで見たりするかと思います。
テレビCMだとせいぜい15秒程度でしか見ているユーザーに情報を伝えることが出来ません。
なのでターゲットになる人に詳しく情報を提供することが難しいのです。
雑誌やチラシでは商品の詳細はCMに比べて書くことは出来ても見てくれる人は絶対的に減ってしまいます。
Web広告はそもそも何もしなければクリックしてもらえるかも分かりません。
雑誌・チラシやCMの広告枠では伝えきれない情報をWebへ誘導してそれぞれの長所と短所を補いながらメディア間で連携をとることでターゲットにさらに気になるお得情報やさまざまな情報を伝えサイトへのアクセスを増やしていくということになります。
例１、電車内の広告→SNS
今や持っていない人が珍しいくらいスマートフォンやタブレットが普及していますよね。
電車のつり革はパッと目にとめてもらう為に文字をぎっしり書くわけにはいきません。
そこで目にとめてもらったものを詳しく知りたいと思わせ、検索をしてサイトへ誘導させるのがクロスメディアマーケティング。
広告によってはすぐにけんさくしてもらうためにQRコードを記載してたりしますよね。短時間で検索できるから本当に便利！
例２、チラシやDM→ホームページ
新聞を取っている人やDMからアクセスをしてもらう手法。
やはりここでも詳しい内容などは電話での問い合わせやホームページで見てもらえるようにチラシやDMには目を引く内容を書いて問い合わせやホームページへ誘導させてお得情報などそこで詳しく情報提供をする。
これもクロスメディアマーケティング。ネット検索が面倒な人や50代以降のたまにしかインターネットを使わない人に向けたクロスメディアマーケティングになるかなと。
例３、テレビCM→Webサイト→資料請求
これは２種類の媒体を使って資料請求に誘導させる手法ですね。
私もそうなんですが、なんとなくテレビを付けている人って結構いるんじゃないかと。そこで第一の宣伝方法がテレビCM。
なんとなくでも気になってホームページを検索してもらえば第一の宣伝方法は成功。
次にそこでさらに詳しい情報などを提供し検討材料として資料請求をしてもらえば第二の宣伝方法も成功。
２つの媒体を使って誘導するのもクロスメディアマーケティング。
使う媒体は１つとは限らずですね。
例４、テレビCM、雑誌→店頭
高額のものを買う時は媒体を使った後に店頭に来てもらう手法。
高額のものを買うときは「詳しい情報」や「信頼関係」が必要になってきます。
ですが店頭に来てもらえなければ提供することが難しいので、まず店頭へ来てもらうようにメディアの媒体を使って誘導する。
テレビCM、雑誌→Web検索→資料請求→店頭、もしくはテレビCM→Web検索→店頭となることも多々あると思います。
高価格のものほど慎重になるのでいくつかの媒体を使って誘導していきます。
例５、チラシ・DM→ECサイト
チラシやDMを見てECサイトがあることを認識させてサイトを見てもらう手法。
例えば日用品や頻繁に買うもの、服などをECサイトを使って新しく展開することになった場合、今までの顧客や新規顧客はECサイトの存在を知りません。
なのでチラシ・DMなどを使って広く、確実に手元に届く広告手法で告知をしてECサイトへ誘導していきます。
～恋愛で例えるとこういうこと！～
好きな人がいて、その人に振り向いてもらう、もしくは気になってもらうためにする戦略がクロスマーケティングと同じかも！
例えば、自分からではなく友達に私が気になっていることを本人にやんわり「○○ちゃん、○○君のこと気になるかも！」って言ってたよ。とさりげなく伝えてもらう。
ここではっきり「好き」といってはダメですよ。
ここで好きなんていっちゃったら、もう自分のこと好きなの確定だからいつでも行けると思われちゃう可能性も出てきますから。（笑）
後はベタではありますが、飲み会などでボディタッチをしてこっちのことを気にさせる。
いつも同じ香水を付けて、「この匂いといえば○○ちゃんの香り」とイメージを付ける。
Instagramなどお互いfollowした後に、ちょこちょこ投稿して自分のことを目に触れさせる。
こういう風にいろんな角度からアプローチをして自分のことをどんどん気にさせて好きにさせる！ということがクロスマーケティングと同じなのではないでしょうか？
相手がこっちを気になってきて知りたいと思えばもうこっちのもんですよね！
そこからは直接アピールです。
クロスマーケティングも気になる！からWeb検索をさせて自分のサイトに誘導させる。そしてそこで具体的な情報を提供して買いたいと思わせる。
クロスマーケティング成功への道
ターゲットの視点でメディアを連動させることが重要になってきます。
例えば、人は自分にとって高価な商品ほど購入に慎重になります。その不安をなくす為には「詳しい情報」を提供することや「信頼関係」を作ることが必要になってきます。
一方、低下価格のものは雰囲気の良いポスターやSNSなどでのパッと目を引くイメージづけが有効です。
例えて言えば、車を買うのとアイスクリームを買うのとじゃ慎重差は天と地ほど違いますよね。
アイスクリームを買うときは新商品が出ていてパッケージを見ておいしそうだったからとか、CMを見ておいしそうだったからなどといった理由で買えちゃいます。
私はハーゲンダッツのCMの中条あやみちゃんが可愛すぎてついついハーゲンダッツ買っちゃいます。
そう、イメージ付けでアイスクリームは買えちゃうんです。
好きな女優さんがやっているCMだから、SNSで見ておいしそうだったからというイメージを付ければターゲットは購入します。
でもこれが車となると好きな女優さんがCMをやっていたから、見た目がかっこいいからだけでは「この車買おう！」とはなりません。。。
確かに、まず目を引いて興味をもってもらうために車を買いたいと思っている人が見たり、使うであろうメディアを使います。
そこから店頭に来てもらってやっと「詳しい情報」である価格や割引は出来るのか、乗り心地はどうなのか、カスタムできるのか、カスタム１つ１つにかかる金額はいくらなのか、燃費の良さはどうなのか、などの情報提供が出来ます。
またこの情報提供をしていきながらスタッフはターゲットがどういったものを求めているのかを考え提案し「信頼関係」を作り購入へ導いていきます。
何を売るか、どんな人をターゲットにするかで使うメディアも変わってくるし、戦略変わってきます。
なのでこの何を売るか、どんな人をターゲットにするかを明確にし、それらを見るであろう人に向けた媒体を使い戦略を立てるのがクロスマーケティングの成功への道になります。
クロスマーケティングまとめ
１、クロスマーケティングとは簡単にいうと「テレビや新聞、インターネットなどによりそれぞれの特性を生かしたマーケティングの手法」
２、クロスメディアマーケティングが生まれた概念として、Webサイトが普及する中で、ターゲットの購買行動を現した「AISASの法則」がある。「Attention（注意）、Interest（興味・関心）、Search（検索）、Action（行動）、Share（共有）」
３、複数のメディアを組み合わせて、それぞれの相乗効果を得ることで、マーケティングの効果を向上させる戦略のことをクロスメディアマーケティング。いろんな媒体を使ってWebサイトや店頭に誘導させる。
４、いろんな角度からアプローチするといった点では好きな人を振り向かせるのと一緒。
５、商品の価格によってクロスマーケティングのアプローチの仕方は変えるべし！それがクロスマーケティング成功への道となる。
クロスマーケティングの言葉だけを聞くと訳が分からない難しい専門用語かと思いきや、「続きはWebで」や「○○で検索！」といったフレーズもクロスマーケティングなんだと知ると意外と身近に感じますね。
日々の生活の中で意識してみると、いろんなクロスマーケティングに気付くことが出来ると思うのでぜひ注目してみてください。
頭一つ抜けたマーケティングとなります。
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