認知度マーケティング

認知度マーケティングとは

認知度マーケティング

消費者に商品を購入してもらう時、まず認知どは購入への一歩になります。

同じ商品でも競合の商品の方が認知されていればそちらを購入する率が高くなります。

では認知度を上げるマーケティングについて詳しく説明していきます。

~AIDMAとAISASについて~

まず消費者が商品を知ってから購買にいたるプロセスについて説明していきます。

1920年台にアメリカのサミュエル・ローランド・ホールが著者のなかで宣伝広告に対する消費者の購買に至るプロセスを示した頭文字を「AIDMA:アイドマ」と呼びます。

A:Attention(認知)お客様が宣伝広告から商品を認知する。

I:Interest(興味)お客様が商品に興味を持つ。

D:Desire(欲求)お客様が商品を欲しいと思う。

M:Memory(記憶)お客様が商品やブランドを記憶する。

A:Action(行動)お客様が商品を購入する。

この5つのステップは消費者の行動から3段階に分けることが出来ます。

「認知段階(Attention)」「感情段階(Interest/Desire/Memory)」「行動段階(Action)」です。

ネット時代の現代における消費者の購買に至るプロセスは頭文字をとってAISAS(アイサス)と呼ばれています。

A:Attention(認知)お客様が宣伝広告から商品を認知する。

I:Interest(興味)お客様が商品に興味を持つ。

S:Search(検索)お客様がネットで検索して商品の情報を収集する。

A:Action(行動)お客様が商品を購入する。

S:Share(共有)お客様がソーシャルメディアで感想を共有する。

AISASではAISMAのD:Desire(欲求)とM:Memory(記憶)がS:Search(検索)とS:Share(共有)になっています。

現在ではAISMAよりAISASが主流となっています。

また、どちらにせよ認知をしてからその後の購買行動になります。

なので、認知度を上げることがやはり重要と言えるでしょう。

では認知について詳しく説明していきます。

~認知度と知名度は同じではない~

認知度と知名度は良く似た言葉ですが、意味を混同してしまうと間違った方向へマーケティングをしてしまうこともあります。

この違いをしっかり知った上で認知度を上げるマーケティングをして行きましょう。

認知度→会社のビジネスが得意とすること(ベネフィット)が理解されている度合い。

知名度→会社の名前が知られている度合い。

潜在顧客は「有名だから」「知っているから」では商品を購入しようとは思いません。知名度が高いから商品を買う、などというものは多少あるにしろ知名度だけでは商品購入には繋がりません。

BtoC顧客(一般大衆)であってもBtoB顧客(企業間取引)でも、何らかの価値観に沿って判断をします。

例えば日本人が大好きなルイ・ヴィトン。

このブランドは最高級のバッグを作り、世界中でメンテナンスが受けられるサービスを展開しているという「得意」を理解されています。

そして、その「得意」が浸透したことで「名前」が知られています。

なので、ルイ・ヴィトンは「認知度」「知名度」ともに高い会社だと言えます。

では下記の会社名を知っていますか?

・侵入者を検知する、赤外線センサーの世界最大大手の会社名。

・コスメやアンチエイジング、食品で有名なコエンザイムQ10を作っている世界最大手の会社。

・日焼け止め用クリームの原料を作っている世界最大手の会社

・パソコンのハードディスク駆使に必要なモーターを作っている世界最大手の会社。

・自動車の変速機(ギア)を作っている世界最大手の会社。

実はこれ、全て日本の会社が作っているものなんです。

実際に会社名を聞いても、一般的には知られていない会社が多いのです。

ところが、これらの会社の多くは競合にも勝っていて好業績&高株価。

つまり、「この部分が得意だ」という認知がされていて、名前が知られていなくても特に問題が無いのです。

会社の商品・サービスを買ってもらう、契約をしてもらうために「名前が知られていない」ことは全く重要な要素ではありません。

関わりのある市場の中で知られている「認知度」を上げることが重要になります。

そうすると結果としてビジネスがスムーズに安定して進んで行きます。

~ターゲット層の「欲求を解決するベネフィット」を「見える化」することが大切~

認知向上は「この企業は私の悩みを解決してくれる」と気付かれるということになります。

認知度を上げるには、競争戦略を考慮しなければなりません。

企業はどのような商品を扱っているのであれ、自社の課題に基づいて企業活動を行えば、そこには必ず「競争」が発生します。

その「競争」において優位を確保しなければ、その活動は意味を持たなくなります。

行うべき認知度向上ブランディングは①誰に対して、②どのようなベネフィットを気付かせるか、③何を目的にするのか、の構築こそが企業が行うべき認知度向上ブランディングです。

なんとなく知名度や認知度が低いから上げたいと思う経営者はいないはずです。

認知度を上げたいと考えるようになったのは何かしらの理由があるはずです。

例えば、売り上げ拡大したい。

上場したい。

いい人材を採用したい。

商品・サービスの価値をしってもらいたい。

など理由はいろいろあると思います。

企業の目的に合わせて、ブランディングを行い認知度を上げて行くことが大切になります。

~認知度向上のためにやるべきではない事~

まず認知度向上の方法を説明する前に、認知度向上でやってはいけない事を説明しておきます。

まず、Webサイトのリニューアルやオウンドメディア・アーンドメディアを立ち上げても認知度は上がりません。

これらは認知度が上がってきてこそ意味のあるツールになります。

またSNSの活用も認知度があってこそのツールになります

毎日、興味を持ってもらうことをアップして地道にファンを獲得することは出来ますが、Webサイトも同様で「時間」と「労力」が必要になります。

他にも広告戦略やプレスリリースを頻繁に行うことなども認知度アップにはなりません。

~企業の認知度を上げる10ステップ~

認知度は必要とされるターゲットに対して向上させてはじめて効果があります。

全く関係のない500社に知られるよりビジネスの可能性のある10社に知られ、しっかりと理解される方が効果が高いのです。

狙っているターゲット、どんな悩みや欲求を持っているか、自社PRではなく顧客が必要としているベネフィットは?、など認知度のあげかたについて紹介していきます。

①会社名よりベネフィットマインド

まず最初に会社名を覚えてもらおうとしないことです。

BtoBの場合、顧客の担当者はプロです。

社名が有名だからと言って必要としているニーズにすげて合う会社だというような考えは持ちません。

会社を覚えさせることではなく、ベネフィットを見える化する=認知を上げるということになります。

相手の「問題」を解決できる専門家として覚えてもらうことが認知度アップに繋がります。

②自社商品・サービスの顧客に対する欲求をリストアップ

顧客の困っている事、悩んでいる事、イライラしていることなどを顧客視点になって考えます。

その何に困っているのか、イライラしているのか、求めているのか、悩んでいるのかを書きだします。

特に既存顧客へのヒアリングはとても有効になってきます。

顧客ヒアリングでも、営業担当者の契約時でも必ず「きっかけ」があります。

きっかけ=見込み客が抱えていた初期の問題の解決がつかめるようにリストアップします。

ここで30個以上見込み顧客の欲求をリストアップします。

③自社商品・サービスの顧客に対する欲求を10個に絞り込む

インターネットで認知度をアップさせるなら、②でリストアップした30個とビジネスに関連する「キーワード」を見つけ出します。

ネットに月間検索数を表示してくれる無料で使えるツールなどもあるので活用するのもいいかもしれません。

そして②で出した欲求と比べます。

ここから出たリストのうち、最終的にインパクトの強いものを10個程度リストアップします。

④ベネフィットを提供できるターゲットを見つける

すでにある程度見込み顧客になる人は分かっていると思いますが、さらに具体的な見込み顧客像へと進化させていきます。

顧客の欲求を解決できるようなメッセージこそ「ベネフィット=提供価値」になります。

そのためにかなり細かく、目の前に顧客の顔が浮かぶくらい具体的なターゲット像を考える必要があるのです。

⑤競合をリスト化する

競合がいないということはほぼなく、競合について知っておく必要があります。

競合は、どのようなキーワードで認知度アップを狙っているのか、どのような悩みの解決を訴えているのか、どのような専門家として
のポジションにいるのかを調査します。

ネットでキーワードから検索をしてみてください。

検索をすると有名な会社もあるとは思いますがすべてが有名な会社ではないと思います。

ここがポイントで、その有名でない会社がインターネット上での「競合」となります。

⑥見込み顧客とコミュニキーションする場を見つける

見込み顧客が競合とどうやってコミュニケーションを取っているのかを調べます。

また、どこでコミュニケーションを取っているのかを見つける必要も出てきます。

具体的には、デスクトップかスマホなのか、コンテンツ記事かニュースレターか、PDF形式のレポートか動画メッセージかというコミュニケーションの「場」が考えられます。

他にもDMかメルマガか、スライドか画像か、電話か音声かがあります。

どれだけメッセージを送ってコミュニケーションしようとしても、そこに見込み顧客が存在していないのならメッセージは永久に届きません。

見込み顧客とコミュニケーションを取ることが出来る「場」を確認しておきましょう。

⑦見込み顧客が行動するストーリーを描く

コンテンツは、どのタイミングで、どのような悩みの人に、どんな形式で、見込み顧客へ届けるのかについてストーリーを描きます。
行き当たりばったりでコンテンツを提供しても、効果は最大化しません。

また、タイミングが合っていないシーンで「無料レポート」を渡されたとしても見込み顧客は嬉しくないですよね。

これは「カスタマージャーニーマップ」とお呼ばれる方法です。

見込み顧客に「嬉しい体験」をどんどんしてもらうようなストーリーを描きます。

そして、嬉しい体験を先回りして用意してあげることで顧客になります。

⑧コンテンツを作る

「場」と「タイミング」が分かれば、その「場」と「タイミング」に合わせたコンテンツを作ることが出来ます。

見込み顧客が何らかの問題・欲求を抱えてから、どのように解決しようとするか、が分かりやすく見える化する必要があります。

その方法として、コンテンツ(記事)、メルマガ、PDFレポート、動画などです。

見込み顧客とコミュニケーションが取れる方法を整理してコンテンツを作っていきます。

⑨コンテンツを提供しPDCAを回す

ここまで出来れば、後は実行あるのみになります。

実行すればそれで終わりではありません。

より効果を高めるために「PDCA」サイクルを回し、より効果のあるものへと改善をして行く必要があります。

「Plan:計画→Do:実行→Check:評価する→Action:改善する」を回すのですが、その中でもCheck:評価するとAction:改善するが大切です。

この繰り返しをしっかり行うことによって、認知度を上げて行くことが出来るでしょう。

⑩即効性が欲しいなら有料広告

もし、認知度が急いでほしい、そのためのであればお金を使うことが出来るというのであれば、「有料広告」です。

最速で認知度をあげる方法と言えます。

GoogleやYahoo!の広告を使うと、キーワード検索した人の結果の上部に登場出来るので、クリックしてもらえる確率が高くなります。
クリックされた先に有益な情報があれば認知度はすぐに上がってくるでしょう。

コンテンツマーケティングだけでも、半年ほど頑張れば認知度は上がってきますが、それよりも早く認知度を上げたい場合は有料広告を運用するのも一つの手です。

~まとめ~

・AIDMAとAISASについて

消費者が商品をしってから購買にいたるプロセス。

AIDAM
A:Attention(認知)
I:Interest(興味)
D:Desire(欲求)
M:Memory(記憶)
A:Action(行動)

AISAS
A:Attention(認知)
I:Interest(興味)
S:Search(検索)
A:Action(行動)
S:Share(共有)

ネット時代である現代ではAISASが主流。

・認知度と知名度は同じではない

認知度→会社のビジネスが得意とすること(ベネフィット)が理解されている度合い。

知名度→会社の名前が知られている度合い。

・ターゲット層の「欲求を解決するベネフィット」を「見える化」することが大切

行うべき認知度向上ブランディングは

①誰に対して、②どのようなベネフィットを気付かせるか、③何を目的にするのか、の構築こそが企業が行うべき認知度向上ブランディングです。

・認知向上のためにやるべきでない事

Webサイトのリニューアル、オウンドメディア・アーンドメディアの立ち上げ、SNSの活用。

これらは認知度がある程度上がってきてから行うことに意味のあるツールになる。

・企業の認知度を上げる10ステップ

①会社名よりベネフィットマインド
②自社商品・サービスの顧客に対する欲求をリストアップ
③自社商品・サービスの顧客に対する欲求を10個に絞り込む
④ベネフィットを提供できるターゲットを見つける
⑤競合をリスト化する
⑥見込み顧客とコミュニキーションする場を見つける
⑦見込み顧客が行動するストーリーを描く
⑧コンテンツを作る
⑨コンテンツを提供しPDCAを回す
⑩即効性が欲しいなら有料広告

これを実行すれば認知度はどんどん上がってくるはずです。

間違ったやり方ではなくしっかりと理解したやり方で認知度を上げて行きましょう。

では、戦略的バトラックスマーケティングではどうするのかということですが
わかりやすく言いますと
マーケット市場の強者からの影響を受けない強さを伝授致します。
 
強いて言えばあらゆるマーケットの承認欲求からの解放を
バトラックスマーケティング戦略として伝授します。
 
本来の目的や強みを構築する
頭一つ抜けたマーケティングとなります。
 
伝授する内容は

戦略的バトラックスマーケティングの基礎
相対的なマーケティング技術の取得
誤視認性のマーケット理論
神秘性マーケティング
独自路線のマーケティングルール
バトラックスマーケティングの戦略方法
バトラックスマーケティングが成立する条件

を伝授していきます。

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