4C 分析 マーケティング戦略のやり方
マーケティング戦略も一つではありません。
基本であるマーケティングの4Pを順守して、立地、値段、品質だけをひたすらに追い求め、
従業員から見た良い品物、良いお店を作っていくだけでは昨今の厳しい消費者争いに勝つことはできません。
何故なら、値段も、品質も、お店の立地も良い商品はこの時代本当にいくらでもあるからです。
今回は「4C分析」と呼ばれる顧客のニーズに沿ったマーケティング展開を考えていこうと思います。
今回スタッフの彼女より詳しく説明いたしますね。
4C 分析とは?マーケティングの「４P」との違い
そもそも「４C分析」ってなんなんでしょう。
よく似た語感のものに、「マーケティングの4P」なるものがあります。
マーケティングの４Pとは、Pから始まるマーケティングの基本事項、つまり
・Price(価格)
・Placa（流通ルート）
・Product（製品）
・Promotion（販売宣伝）
の４項目を指します。
かみ砕いて言えば、「商品やサービスを、顧客にどう販売していくかを考えるためのツール」という意味ですね。
この４項目にさらに３項目足して、「マーケティングの７P」と更に一歩踏み込む場合もありますが、今回は特に関係ないので割愛します。
さて、肝心の「4C分析」は、このマーケティングの4Pとは対照的に、
「顧客にとって、この商品やサービスがどのような価値をもたらすか」
を考えていくツールとなります。
例えば、ここに今から売り出していきたいとある育毛剤があるとします。
マーケティングの4Pは、「育毛剤を開発し、流通経路を確保し、販売店に卸し売っていく」までの流れを指し、
「4C分析」は、「顧客がその育毛剤を魅力的だと思い、手に取り購入してもらう」までの流れを指します。
そしてこの2つ（もちろん、ほかにも複数の要素を絡める場合もあります）をミックスさせたマーケティングの手法を、「マーケティングミックス」と呼びます。
そのまんまですね。
そういう分かりやすさもマーケティングには大切なのです。
この４Pと４Cはマーケティングミックスの基本中の基本でもあります。
次の章で例も交えつつ解説していきますのでしっかり理解して、
明日からももれなくやってくる社会の荒波上司の無茶ぶり先輩の嫌味後輩の追い上げにも耐えていきましょう。
4C 分析とは?具体的な「４C」の項目と意味
“４”Cというくらいなので、マーケティングの4Pと同じく、４C分析も4項目あります。
・Customer Value（顧客にとっての価値）
・Cost to the Customer（顧客の負担）
・Convenience（入手の容易性）
・Communication（コミュニケーション）
の４つです。
４Pに比べると時数も多く、一瞬頭に入れるのをためらってしまう単語ばかりですが、大丈夫です。
順番に、具体例も交えて紹介していきましょう。
4C 分析とは?・Customer Value（顧客にとっての価値）
その商品を購入して、顧客にどんなメリットが発生するのか、という視点を指します。
他の商品と何がどう違うのか、と書き換えてもいいですね。
類似品なんていくらでもあるこの時代です。
この商品を買うことによって、顧客にどんな特別なメリットが発生するのか、ということです。
限定品を手に入れた優越感、セールでお得に買えた嬉しさ、自分に合っている商品に巡り合えた安心感などですね。
ファンデーションなんか見てると分かります。
違うのは外枠の外装だけで中身なんか全部同じに見えますが、
リキッド、パウダー、テカリ防止、日焼け防止、乾燥防止、敏感肌向け、着けてるだけで美容効果、着けたままで寝てもOK、炎天下の中でもほぼ崩れない、肌の色に合うかどうか、ブルベイエベあなたはどっち、私はイエベ夏……ともう本当に無数にあります。
見るたびに増えてる気がする。
その中で、顧客は自分の肌にとって一番合っている（価値のある）ファンデーションを選ぶわけです。
4C 分析とは?・Cost to the Customer（顧客の負担）
金銭的な負担だけではなく、その商品を買うまでにかかる手間暇全般を指します。
その商品を買うのに使えるコストを顧客の立ち位置から考えるわけですね。
例えば、歯ブラシ一本買うのに、
ベッドから降りて服を選んでシャワーを浴びて体をふいて化粧水を塗って服を着替えて化粧水がなじんだら乳液を塗って馴染ませつつ髪を乾かしブローして更に化粧をしてカバンに鍵と財布を入れてガスの元栓を確認して……
ってやります？
私は絶対にやらないです。断言してもいいです。
ベッドから降りて冷たい床に触れた段階で「あ、もういいわ。明日仕事終わりに買おう（結局忘れてけばけばの歯ブラシで明後日も歯を磨く）」となります。
ただそれが、私が世界で一番大好きで一番応援してるE-girlsの店舗限定グッズだったらどうなると思います。
早朝4時に起きて上記全ての準備を整え、狙ったグッズ全て買えますようにと神に祈ってから始発に乗り、一番乗りでグッズをゲットしますし、なんなら転売ヤーらしき人間の買った商品も全て覚えて後日メルカリヤフオクその他で通報するまでします。
ライブチケット争奪戦も同様です。
私のチケットの争奪戦は始発の新幹線に飛び乗ってチケ運爆上がりと噂の神社に行って神頼みするところから始まります。
つまり、顧客が商品にかけてもいいと思えるコスト（手間）は商品によって差があり、販売する企業側は自分たちの販売する商品の価値を冷静に見極める必要があるということです。
E-girlsの持っている価値は無限大なのでコスト制限なんてあってないようなものですが、………は？E-girlsが来年（2020年）解散？
これからは各自ソロ活動に専念……？
…………もしや皆様、異なる世界線に生きていらっしゃる……？
4C 分析とは?・Convenience（入手の容易性）
この世界に舞い降りた女神達ことE-girlsが、来年（2020年）解散の報に気絶してから早3日経ちましたが頑張ってやっていきましょう。
たとえ解散しても生きてさえいれば推しと同じ惑星（ほし）で呼吸できるのがドルオタの良いところですね。
さて、こちらはその商品の入手のしやすさを指し示します。
顧客の視点から見た、商品入手までにかかる手間を簡略化させたり、決済手段の項目を増やしてより幅広い層に購入してもらうことを目標とします。
例えば、現金で宿泊しようとしていたホテルがクレジットカード決済しかできない場合、わざわざクレジットカード手続きをしてカード審査が通り、カードと番号が発行されるまですべての宿泊手続きをストップさせ、ほかのホテルも探さない、なんて方はあんまりいないかと思います。
前述したように、類似する商品はいくらでもあるのです。
一番良いホテルを3日も4日も待って予約するより、2番目、3番目に良いホテルを割高で予約、確保した方が確実に目的地に泊まれます。
ホテル、というか宿泊施設は早い者勝ちの修羅の世界なのです（シーズン・イベント時期限定）
さて。
この場合、得をするのはクレジット決済のみ受け付けているホテルではなく、クレジット決済、現金払いなど幅広く受け付けていたホテル、ということになりますが、
もちろん、クレジットカードのみ予約受付しているホテルが良くないというわけではなく、ホテル側にもクレジットカードを所持している人（借金などの問題行為もなく、ある程度社会的地位のある人）に絞った方が安全面からも経済面からも都合が良い、という事情があります。
顧客からしてみれば不便でも、企業側からしてみれば合理的ということもあるので、受け手が広いほど良い会社、良い企業というわけではない、ということですね。
このように利益だけ追い求めればいいというわけではないあたりが、マーケティングの難しいところです。
企業は自分が売り出したい人にとって一番都合のいい入手経路を模索・用意し、
顧客も自分が欲しい商品の中でも一番自分の環境に適した商品を確保する、という流れが
大切なわけです。
決済方法等の壁に阻まれたのををいい機会とご自分のおかれている環境を変化させていくのもそれだけ選択できる商品の幅が広がるということなので、私はどんどんやっていったらいいと思います。
例えば離島・孤島から引っ越すとか、クレジットカードを作ってみるとか。
（ただ、あくまで個人的経験に基づくお話ですが、リボ払いだけは命の恩人に勧められても絶対にやらない方が良いと思います。絶 対 に）
4C 分析とは?・Communication（コミュニケーション）
対話や、POPなどの掲示物によって、顧客により直接的に商品の良さを伝える方法、また、顧客との対話等によって顧客にとって最も望ましい商品を提供されているかを推し量ることを指します。
個人的な感想ですが、このCommunicationが４Cの中で一番重要なのではないかなと思っています。
商品に興味を持っていただけるよう販促をして、実際に購入していただくのももちろん重要なCommunicationではありますが、最近のこのSNSの普及という観点からもう一つ、重要な要素が出てきました。
それは、企業のイメージをより良いものにしていくということです。
つまりただ商品を売るだけではなく、企業のいわゆる“中の人”が毎日楽しく会社で仕事をし、そして自社の商品を愛しているというイメージをSNSを利用して顧客に持っていただくことで、この企業は素晴らしいところなんだな、とこれから顧客になってくださるかもしれない層を、企業の“根強いファン”として取り込んでいく戦略です。
局地的に分かりやすい例を入れますと、バンナムさん、タニタさん、シャープさんが有名ですね。
顧客が自ら興味のある企業のアカウントをフォローしてお得な情報を得るのはもちろん、企業が漫画家などを雇ってSNS上で宣伝してもらったり、
前述したように実際にその企業に勤めている人が、企業アカウントの“中の人”となり、
社内であった面白おかしい話、進行している企画などを紹介してもらうなど、戦略は多岐に渡ります。
あってはならないことですが、不祥事が起こるなど会社の経営が傾いたとき何が重要なのかと言えば、困難な中でも会社の商品を買い支えてくれる、問題が起こったとしても企業を好きなままでいてくださる顧客の多さです。
商品の価値だけではなく、企業の価値も一緒にこのCommunicationを意識して高めていけると良いですね。
4C分析の基本的な運用方法
４C分析について、なんとなくイメージがつかめてきたでしょうか。
ここからは簡単に4C分析のやり方について解説していきます。
これまで解説してきた、顧客価値・顧客の負担・入手の容易性・コミュニケーションですが、
分かりやすく恋愛に絡めていきましょう。
現在、A男は1週間前にカフェで一目ぼれしたカフェ店員B子に告白しようとタイミングを虎視眈々と狙っています。
（この場合、A男が販売側（商品は己です）、B子が顧客側になりますね）
この告白を成就させるためには、顧客価値・入手の容易性・コミュニケーションの3つの要素が、顧客の負担を凌駕している必要があります。
ここで、今告白された場合のB子にとっての、A男という人間の価値を見てみましょう。
顧客価値：清潔感のある外見で、そこそこ大きな企業で安定して稼いでるらしい
顧客の負担：今まで家で好きに過ごしていた休日のほとんどを内面もほとんど知らないA男と一緒にいることになる上に今までの経験上、会計の時付き合う人が軒並みドヤ顔で全額会計するの本当に無理。シンプルに腹が立つ。別に頼んでないし断ってるのに。
入手の容易性：容易。向こうから好きだと言ってくれている。
コミュニケーション：ラインの返信をせがんでこなければまあ良い。
太字、予想できました？
多分A男も予想できてないです。
こちらがA男の予想価値です。
顧客価値：大きな企業に就職していると伝えているし、顔も悪くない。
顧客の負担：特になし（休日は外で遊ぶものだし、デート費用は何もかもこちらが負担するから）
入手の容易性：容易
コミュニケーション：仕事で忙しいけど、恋人らしく毎日ラインも電話もできるし、したい。
……。
そう、難しいんです。
顧客が今何を望んでいるか、何を負担だと思っているかを販売する側が正確に予想立てて考えるのは。
特に、自分の理想とする顧客層と、実際の顧客層が離れていると余計に。
人間は、どうしても自分の理想で物事を図ってしまうものなのです。
そこで、自分の抱いている理想の顧客層と現実の顧客層をすり合わせていくために、
顧客のリサーチをすることが大切です。
今回なら、忙しくなさそうな時間帯にさりげなく話しかけて、休日何をしているか、好きな音楽は何か、趣味は何かなどをさりげなく伺うことです。
相手を知らなければ、勝利（商品（今回でいうなら、A男）を手に入れてもらうこと）を掴むことなど到底できないのです。
1か月後、リサーチにリサーチを重ねた結果、A男が出した４C分析の結果が、こちらです。
顧客価値：大きな企業に就職していると伝えているし、顔も悪くない。
顧客の負担：特になし（デートしたい場合は最低一週間前には誘いの連絡を入れる。金銭も折半を望むならそうする。）
入手の容易性：容易
コミュニケーション：B子の興味のありそうな話題をリサーチして、話を振っていく。B子の好きなものを、自分も好きになれる様に努力していく気がある。
A男、大丈夫ですかね？無理していませんかね。
ここで顧客に合わせようと必死になって無理にすり合わせても、いつかどこかで無理が出てしまうものです。
似たような話の繰り返しになりますが、マーケティングで大切なのは、
企業は自分達の作った商品を喜んで買ってくれるだろう人にとって都合のいい入手経路を模索・用意し、
顧客も自分が欲しい商品の中でも一番自分の環境に適した商品を確保する、という流れです。
そのことを意識していくと、きっといいマーケティングができるのではないでしょうか。
4C 分析とは?まとめ
いかがでしたでしょうか。
企業側、販売側の視点から主観で考えるマーケティングだけではなく、その商品を手に取る顧客側から見た客観的な分析を行うマーケティングの重要性が理解していただけたかと思います。
歯ブラシ一本ではベッドから決して起き上がらない社畜も、愛してやまないアイドルのグッズやライブの為なら爽やかな笑顔で新幹線に乗ってどこへでも行くのです。
こうした顧客の事情や視点を取り入れることにより、より具体性のあるマーケティングが行っていけるのではないでしょうか。
では、戦略的バトラックスマーケティングではどうするのかということですが
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