新しく商売を始めようと思っているけど成功できるのかな
どんな商品を開発すればヒットできるのだろう
新たな事業を開始するということは同時に失敗するというリスクも付き物で不安になってしまいますよね。
しかしいたずらに不安になって、悩んでしまっても進展はしません。
そこで今回はマーケティングにおいて基本的な考え方である、３c分析というフレームワークを私たちにも馴染み深いマクドナルを例に出して紹介します。
マーケティングとは
さてそもそもマーケティングという言葉にピンと来ない人も多いと思うので、そこから説明していきます。
マーケティングとは、お客様が心から望んでいる商品を開発し、その情報を届け、お客様が効果的にその商品の良さを実感できる仕組みを作ることです。
例えば、あなたがラーメン屋さんを始めるとします。
立地条件は大阪の繁華街で、腕に自信のあったあなたが意識していたことは更なる味の向上です。
ラーメンにおいて大事なことは味で、味を磨けば人は来るはずだ。このように考えて出店しました。
さて、結果はどうかというと、、多くの場合失敗するはずです。
多額の投資をして出店したにも関わらず、あまり流行らず多くの競合に負けてしまいました。
味には自信があったのにどうして失敗してしまったのでしょうか。
それは市場が成熟化し、競合がたくさんいる現代では、美味しいラーメンというのは当然のように乱立しているからです。
美味しいラーメンというのは当たり前で、大量にある美味しいラーメンの中で差別化を計らないといけなかったのです。
それではどのように差別化を行えば良いのでしょうか。その方法がマーケティングです。
３c分析とは何か
さてマーケティングを考える上で基礎になっている考え方が３c分析と言われる方法です。
３cとはCustomer（顧客）、Competitor（競合）Company（自社）の３つを軸にして戦略を立てることを指します。
それぞれをざっくりと説明すると
Customer（顧客・市場）では、
・市場の規模
・成長性
・顧客のニーズ
・顧客の行動について
Competitor（競合）では
・競合のリストアップ
・競合他社の特徴
・新規参入・代替品の脅威
・競合各社のポジショニング
・注意が必要な競合はどれか
・今後の競合の動き
Company（自社）では
・企業理念、目標
・既存事業、自社製品の現状
・資金力
・ヒト、モノ、カネのリソース状況
・自社の強み、弱み、特徴
などをそれぞれ調査していきます。
なぜ３c分析が必要なのか
それではなぜ３c分析が必要なのでしょうか。その理由は大きく分けて３つあります。
まず１つ目は顧客のニーズを確実に抑える必要があるからです。
製品開発を行う手法には、プロダクトアウトとマーケットインという２つの方法があります。
プロダクトアウトとは、生産者サイドの発想で好きなものを作るという方法で、マーケットインはその反対に消費者のニーズを満たせる開発を行うという方法です。
市場が成熟化した現代においては、あっと驚くような新商品よりも、消費者が納得できるような商品を作るマーケットイン的な考え方が必要です。
そのためにも、顧客のニーズを分析する事が必須なのです。
２つめは、レッドオーシャンを避けるためです。
顧客のニーズを満たすためとはいえ、競合がすでに多く参入していたり、数社が独占状態を気づいているようなレッドオーシャンな市場には参入するべきではありません。
厳しい状態にある市場では、当然ながら失敗する確率は何倍にも上がってしまうからです。レッドオーシャンを避け、まだ成長の見込める市場を見極める事が大切です。
３つめは、自社の強みを活かすためです。
ニーズを抑え、成長の見込める市場を抑えたとしても、自社の強みを生かせるような市場でなければ後発の企業に追い越されてしまいます。
例えば変化の早さが求められるようなテクノロジーの分野では、大企業よりもむしろベンチャーの方が上手く適応できるでしょう。
このように自社の強みを分析し確実に勝てる方法を探す事が重要です。
さてここからはマクドナルドを例に出して３c分析を詳しく説明していきます。
３c分析① Customer（顧客）
まず１つ目はCustomerです。
３c分析の中でまず先に分析した方が良いのが顧客です。
なぜならば顧客のニーズを分析しなれば、いくら自社の強みを活かせたとしても空振りに終わってしまうからです。
まずは自社における顧客が何を求めているのかを明確にしましょう。
顧客分析において大切なことは、顧客が求める真の目的を探ることです。
マクドナルドの特徴は安さと早さです。
一杯100円のコーヒーや、ハンバーガーなど業界最安価であるということと、注文してから提供までの時間が最速であるということです。
そんなマクドナルドを利用するお客様が求めるニーズとは多く分けて２つあります。
１つ目は手軽で入りやすいという事です。
当然ですがマクドナルドに高級感や味の良さを求める人はいません。
高級感を求めるのであれば、レストランに行くし味の良さを求めるのであればモスバーガーなどに行くでしょう。
マクドナルドの利用シーンとしては、とにかく時間つぶししたいときや、仕事の合間に素早く食事を済ましたい時です。
２つ目はリーズナブルに食事をしたいという人です。
マクドナルドに行くと小学生から大学生までの学生が多い事がわかります。
特徴としてはお金がなく、談笑したり勉強したりできる場所を探している人です。
味が多少悪くても問題はないので、とにかく安くお得に食べれるという事が重要です。
まとめると、マクドナルドを利用するお客様が求めるニーズとは、手軽さと安さの２つです。
従ってこの2点を上手い訴求できるような商品開発とサービス作りを狙う事が大切です。
３c分析② Competitor（競合）
２つめはCompetitor（競合）の分析です。
自分がいる市場においてどれくらいの競合がいて、それぞれどのような特徴があるのかということを明確にする事が大切です。
競合を明確にする上で考えるべき軸は、直接競合と間接競合の存在です。
まず１つ目の直接競合とは文字通り自分が提供する同じ分野の商材を扱っている企業です。
マクドナルドでいうと一番有名なのはモスバーガーです。
モスバーガーの特徴は注文を受けてから焼き始めるということからうかがえる、品質の良さです。
マクドナルドよりも提供にかかる時間はかかりますが、その分できたてでジューシーなハンバーガーを食べる事ができます。
そのためモスバーガーを利用するお客様は手軽さよりも、味の良さを求めていると言えます。
２つ目の間接競合とは、同じ商材を扱っていなくても競合となりうる存在のことです。
例えば昼時にマクドナルドに行くとします。
マクドナルドを選んだ理由としては、とにかく時間がなくて素早く食べたかったからです。
しかし行ってみるとレジには長蛇の列ができており提供までの時間がかなりかかりそうです。
素早く食べる事ができないと踏んだあなたは、代わりとして近くにある牛丼屋に入ることにしました。
このように同じ商材ではなくても、提供までの早さという観点で考えると、牛丼屋も競合になります。
まとめると同じ商材を扱っている直接競合の分析と、軸を変えたときに競合となる間接競合の２つについて分析していく事が重要です。
３c分析③ Company（自社）
さて顧客のニーズと、競合の存在を分析できた次にする事が自社の強みと弱みを分析する事です。
自社を分析する上で重要なことは、顧客のニーズを満たす商品やサービスを自社が提供できるのかどうかを考えることです。
この顧客分析と競合分析をした上で出されるビジネスモデルのことをあるべき姿と言います。
このあるべき姿をイメージしたときに、問題なく自社のイメージが合致しているのであればそのまま進める事ができます。
しかしあるべき姿から離れてしまっている場合は、その溝を埋めるために資本を投下するのか、それとも撤退するのかを見極めなければなりません。
マクドナルドの場合は、顧客分析と競合分析を行った結果見えてきたあるべき姿とは、手軽に入れて低価格で提供できるお店です。
手軽さという観点からいうとマクドナルドは、全国に約２９００店舗あり、第二位であるモスバーガーの１３００店舗を遥かに超える店舗を出店しています。
比較的どの地域にいてもマクドナルドはあることから、手軽さという観点はクリアしていると考えられます。
さらに価格という観点からは、コーヒーやハンバーガーを100円で提供できているということからもクリアしていると言えます。
これは２９００店舗あり、大量発注で材料費を抑えられている事が勝因となっています。
以上のことから、マクドナルドは３c分析というフレームで考えたときに売れるベくして売れていると考えられます。
恋愛で考える３c分析
ここからは少し視点を変えて３c分析を恋愛に置き換えて考えていきたいと思います。
なぜ恋愛で考えるのかというと、恋愛とマーケティングにおけるプロセスはとても似ているからです。
先ほど説明した３cを恋愛に当てはめると
Customer→女性（男性）
Competitor→恋敵
Company→自分
と置き換える事ができます。
１つずつ説明していきます。
恋愛で考える３c分析① Customer→女性
彼女を作りたいと考えたときに必要なことは、まず人数や、ニーズなど女性について分析することです。
ここでいう女性とは日本中の女性ではなく、身の回りにどれくらいの女性がいるのかという観点で考える事が大切です。
よく技術職で身の回りに女性がいないと嘆く人がいますが、本当にそうでしょうか。
昼休憩で食堂で出会う他部署の女性や、学生時代の友人など自分が関われる範囲に女性が何人いるのかということを認識して行く事がファーストステップです。
人数がわかった後は、その女性が彼氏にどのようなニーズを求めているのかという視点が大切です。
マイナビウエディングが調査した男性に求める条件というアンケートがあります。
そのアンケートによると
第1位 性格が合うこと……66.8％
第2位 思いやり……55.3％
第3位 誠実さ（浮気をしない）……47.2％
第4位 人生観の一致……40.7％
第5位 容姿……40.2％
第6位 体の相性……37.2％
第7位 家事能力……34.2％
第8位 包容力……33.7％
第9位 自分の仕事への理解……32.7％
第10位 年齢……29.2％
という結果でした。
自分は稼ぎが少ないし正社員じゃないからと自信をなくしている人は多いと思うのですが、実は年収は入っていないのです。
もちろんこれが、結婚相手に求める条件となるとまた結果は変わってくると思うのですが、この純粋に女性が男性に求めていることは経済力ではなく優しさや安心感という事が分かります。
経済力がないからと自信をなくす暇があったら、女性の話を真摯に聞く努力をしたり誠実に目の前のことに努力する事が大切です。
恋愛における３c分析② Competitor（競合）→恋敵
さて恋愛におけるCompetitor（競合）とは恋敵になりうる他の男のことです。
特定の男と考えるとイメージしづらいですが、例えばモテる男の特徴を分析する事が大切です。
身の回りになぜかいつも彼女がいてモテている人という人はいますよね。
その人が普段どの様に、女性と話しているのか、どの様にアプローチしているのかということを調べると勉強になります。
私の友人にもモテている人がいるのですが、大人しい人よりも押しが強く我が強い人がモテている様に思います。
とにかく待つのではなく、気になる人がいれば自分から話しかけ自分から行動を起こしています。
このことからも、やはり気になる人がいれば待つのではなく自分から動くということは重要である様です。
恋愛における３c分析③ Company（自社）→自分
さて女性の人数とニーズを把握し、ライバルの戦術も分析できた後は、自分の強みを考えていきましょう。
顧客分析と、競合分析から見えてきた理想像に対していまの自分がどうなのかという事を考えていくのです。
分析した事からわかったことは、女性が男性に求めることのトップは安心感と優しさであるという事と、競合であるモテている男がやっていることは自分から動くという押しの強さです。
私の場合を考えてみると、私は静かなタイプで友達との関係も聞き役になる事が多いです。
昔から友達におまえがいると場が和むとよく言われていました。
このことから第一要件である、安心感と優しい雰囲気というのは備えている事が分かります。
反対に押しの強さという観点はどうでしょうか。私は自分でも自覚しているのですがとにかく押しが弱いです。
自分が思った事を口にする事が苦手で、主張を押し殺してしまうこともよくあります。
そのため気になる人がいたとしても、気づかれない様にしたり自分からアプローチすることも少ないです。
このことからも第二要件である押しの強さはないという事が分かります。
このことから第二要件の押しの強さを身につける事が私には必要だと言う事が分かります。
私は昔からモテなかったのですが、自分からアプローチする勇気を出すことで本来持っている優しさや安心感を活かす事ができるはずです。
３c分析のまとめ
以上３c分析について紹介しました。まとめると３cとはCustomer（顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の３つの観点から分析する事が大切という事でした。
３c分析という観点から分析する事で、今まで見えてこなかった一歩が踏み出せる様になります。
是非今まで考えて来なかった人こそ取り入れて欲しいと思います。
頭一つ抜けたマーケティングとなります。
を伝授していきます。
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