デジタルマーケティングによる戦略的集客方法

近年、IT化の進行にともなって、ビジネスの世界では、デジタルマーケティングの活用や、この言葉を聞く機会が増えたのではないかと思います。しかし、耳にはするけれども、実際に理解しているかときかれると理解があやふやであったり、実際に活用する際はどのようにすればよいのかわからないという方や、成功例を参考にしたいという方もいらっしゃることと思います。そこで、今回は普段から経営学を学んでいる経済学部生の私が、

・デジタルマーケティングとはなにか

・デジタルマーケティングの成功事例

の２点についてお伝えしていきます。

マーケティングとは、企業が行うあらゆる活動のうち、｢顧客が求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする｣ための概念です。企業が商品を作って販売しようとするとき、当然販売する相手＝顧客がいる訳なので、顧客が買ってくれる商品を作らないといけません。

顧客が買ってくれる商品といえば、それは当然顧客が欲しいものですよね。当然ですが、私たちは、欲しいものは買いますし、欲しくないものは買いません。そこで、企業は顧客が欲しいもの＝顧客のニーズを見つける必要があります。そして、その商品は作ったらただ店頭に並べておけば良いわけではありません。顧客にその商品のことを知ってもらわなければなりません。そのために広告を出したりするんですよね。そして、顧客に無事商品が届いたら顧客がその商品に満足したかも気になるところですよね。顧客へのアンケートを実施したり、時にはクレームも紳士に受け止めることで、商品の改善につながり、より顧客のニーズにあった商品を作ることができます。これらの、顧客のニーズを把握し、顧客に商品の情報を届け、顧客の声を聞き改善するという一連の活動を、マーケティングといいます。

では、デジタルマーケティングとは何なのでしょうか。え、簡単だよ。デジタルなマーケティングのことでしょう。そんな声が聞こえてきます。しかし｢デジタル｣は少し大雑把ですよね。でもあなたの勘は当たっていますよ。デジタルマーケテティングとは、｢インターネットを使ったマーケティング｣です。つまり、WebサイトやSNSを使って顧客とコミュニケーションをとってマーケティング活動をするということです。Webサイトに広告を出したり、SNSで商品に対する口コミをチェックして商品開発に活かせばそれはもう立派なデジタルマーケティングです。

デジタルマーケティングの利点は何でしょうか。従来のマーケティングもそれほど悪いものではないはずです。それなのに、なぜこんなにもデジタルマーケティングは普及してきたのでしょうか。それは、デジタルマーケティングは完全に従来のマーケティングの上位互換だからです。実は、従来のマーケティングとデジタルマーケティングとでは、根本的には違いはありません。では何が変わったのかというと、大きく３つあります。一つ目は、相互の影響力、二つ目は、パーソナライゼイション、最後は、スピードです。一つ目の相互の影響力とは、企業からの一方通行の情報発信だけではなく、企業は顧客からのメッセージも受け取ることができるようになったということです。従来のマーケティングでは、企業は新聞広告や屋外広告、テレビCMなどで、商品についての情報を一方的に発信するしかありませんでした。顧客の声を聞こうとしても、アンケートなど、手間のかかるものしかありませんでした。しかしデジタルマーケティングでは、SNSや口コミなどで顧客がみずから発する情報を得ることができるようになりました。顧客の生の声を簡単に手に入れることができるようになったのです。また、デジタルマーケティングだと、その商品を欲している人に情報が届きやすいというメリットもあります。SNSは、情報が瞬く間に広がるので、潜在顧客に情報がすぐに伝わりやすいです。二つ目のパーソナライゼイションは、言葉が難しいですね。パーソナライゼイションまたは、パーソナライズとは、顧客の行動履歴、閲覧履歴などをもとに、コンテンツを最適化する技術のことです。たとえば、グーグル検索は顧客の検索履歴をもとにパーソナライズされ、アマゾンのおすすめ商品は顧客の購入履歴をもとにパーソナライズされています。屋外広告、テレビ・ラジオCM、新聞・広告などは、読者や視聴者の属性から出稿する媒体を選ぶ程度でした。しかし、デジタルマーケティングでは、従来の広告では考えられないような、より特定の顧客を狙った広告やコンテンツを打つことができます。従来のマーケティングが視聴者、読者の属性を考慮する程度であったのに対して、デジタルマーケティングでは、年齢や性別だけでなく、住んでいる地域や学歴、趣味趣向までを細かく設定することができます。また、最近訪れたWebサイト、最近検索されたワード、最近出したメールなどからもターゲットを絞り込むことができます。これにより、無駄な広告を減らし、より的確に広告を出すことができます。最後はスピードです。これは想像しやすいのではないのでしょうか。たとえば、新しいテレビCMをつくるとなると、一日や二日では終わりません。一定の期間が必要ですよね。新聞広告も数週間の準備が必要です。しかし、デジタルマーケティングであれば、一瞬にして顧客のフィードバックが得られます。１時間だけ広告を試してみて、うまくいかなかったら、広告の文章を変更するというようなこともできます。

デジタルマーケティングの特徴

・相互の影響力

・パーソナライゼイション

・スピード

ここまでは、デジタルマーケティングの定義についてお伝えしていきましたが、言葉の意味だけ聞いてもわからないよという方が多いと思います。そこで、ここからは実施にデジタルマーケティングを活用して成功した例を挙げていきたいと思います。

・様々なデータを得る

・オフラインとオンラインのデータを紐付ける

・顧客の新たなニーズや潜在顧客を発見する

成功事例２

次は、化粧品会社B社です。B社はこれまで、ニキビなどの肌のトラブルを抱える若者男性の需要に応えるスキンケアシリーズを展開してきましたが、近年は大学生を中心に“より綺麗に見せる肌”を目指したいという男性が増えてきているのだといいます。男性でも、洗顔だけでなく化粧水や乳液といった本来は女性が使用するようなスキンケア商品を使用する若者や、中にはエステサロンでスキンケアをする若者が増加していることがわかりました。背景には、韓流スターなど“美しい男性”に対する憧れなどもあるそうです。B社はこのようなニーズの大きな変化に対応するために、8月には同ブランドとして初めて“見た目に働きかける”ことを目的としたピーリング洗顔料やミルキーローションなど4商品を発売しました。こうしたリニューアルで投入する商品には、流行に乗るものもあれば、そうでないものもあります。新しいコンセプトが受け入れてもらうために、プロモーション戦略については、テレビCMはもちろん、ウェブの活用を重視しています。男性のスキンケアについては、女性向けと比較すると雑誌メディアもテレビの情報番組もそれほど充実しているわけではありません。コンビニや書店の雑誌コーナーも、女性向けのファッション誌や美容系の雑誌は見かけますが、男性のものは女性向けのものに比べ、数が見劣りしますよね。しかし今の時代、顧客はインターネットから様々な情報やインスピレーションを得て、興味を持った顧客はネットを駆使して自分自身で積極的に情報を収集します。ですので、ウェブを充実させることで、顧客の興味を喚起することができ、情報のニーズに応えることができます。このように、ターゲットが若年層であると、デジタルマーケティングはさらに有効な手段であることがわかります。

また、新しいサービスを提供するには、商品の使い方をしっかりと顧客に伝えなければなりません。それゆえ、B社はウェブサイトでの情報提供を充実させたほか、男性スキンケアへの意識の高まりを啓蒙する取り組みも行いました。若者男性の場合、自分の見た目に対する意識が高まるのは恋愛をしたときと、就職活動のときです。大学に出向いて就職活動学生向けの身だしなみセミナーも展開しています。また、女子大生に“理想の男子”を語ってもらう企画を展開し、ツイッターなどでの拡散も実現しました。このような企画によって、男性のスキンケアへの意識が高まれば、それだけB社の商品を購入してくれる可能性が高いので、こうした啓蒙活動もマーケティングのひとつといえます。また、ツイッターを利用したのも、有効な手段でした。若年層はWebサイトやSNSをより使いこなす世代であるといえるので、ツイッターであれば若者の目に触れる機会も多く、より高いマーケティングの効果が期待できるからです。また、拡散という点も、デジタルマーケティングの力を示しています。なんとなく、私たちは同じ消費者の口コミやツイートの方が、企業の宣伝より信用できると感じてしまうと思います。ツイッターでの拡散は、拡散自体は消費者の行為なので、消費者の声を拡散することになり、普通に宣伝するよりも効果が期待できます。

・若者にはデジタルマーケティングはより有用である

・デジタルマーケティングなら、顧客の声が宣伝に使える

この記事では、２つの事例をとりあげましたが、デジタルマーケティングは決して従来のマーケティングと異次元のものではないということと、従来のマーケティングよりも精度が高く、有用で、新しい使い方ができるものと認識していただけたのではないでしょうか。しかし、ここに挙げた例は、ほんの一部なので、デジタルマーケティングの活用の仕方は、まだまだ豊富にあります。様々な活用の仕方があるとおもいますが、一番大切なことは顧客のニーズに応えるということです。そのためのデジタルマーケティングだと考えていただければと思います。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。